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立足區域優勢 打造湘軍“汽車航母”—采訪湖南永通集團董事長蔣宗平
日期:2012/3/27 8:31:15  來源:湖南汽車網 www.baqaom.icu 經銷商供稿 責任編輯:趙云  
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湖南永通汽車集團董事長 蔣宗平

  湖南永通汽車集團董事長蔣宗平,湖南臨澧縣人,省人大代表。1974年至1989年在部隊服役,歷任班長、排長、連長等職務。1989年由部隊轉業到地方,任湖南省機電設備總公司部門經理,1993年任一汽湖南聯合公司總經理;2000年起出任湖南汽車城永通有限公司董事長;2007年榮獲湖南省十大杰出經濟人物;2008年榮獲湖南改革開放30年湖南杰出貢獻人物獎。

  1993年,湖南永通汽車集團(簡稱“永通”)開疆拓土,從一間不足300平米的展廳起步,將湖南車市引入了一個新時代;從一個名不見經傳的小型汽車經銷商發展到在全國赫赫有名,擁有16家4S店及50家二網經銷商、年銷售額60多億元的大型汽車經銷商集團。僅十多年時間,永通董事長蔣宗平就領導永通汽車成為湖南乃至中部車市最具發展力和競爭力的標桿型經銷商企業。湖南永通儼然已成為打造湘軍的“汽車航母”。

  有人這樣說,當你在長沙街頭,隨手招來一輛出租車時,你極有可能就坐上了從永通銷售出去的捷達出租車;當你在車管所遇見一輛上牌的新車時,十有八九是從永通賣出去的。十二年間,永通所精心耕耘的二級網絡累計銷售汽車10萬余輛,二網累計總銷售額近百億元。在長沙的100萬車主中,就有約15%的車主來自永通。高市場占有率不禁讓人驚嘆:永通的品牌魅力為何如此巨大?2011年7月至11月間,記者驅車上千公里走訪了永通全省13個地州市的二三級網點經銷商,一睹了湘軍“汽車航母”——湖南永通汽車集團的耀人風采。

  十二載的風雨征程,永通的****書寫著湖南車市的發展歷程,更是見證了湖南經濟的高速騰飛。為見證永通這—湘軍“汽車航母”的神奇魅力,記者近日采訪了永通董事長蔣宗平。

  二三級車市地位日益凸顯

  告別27個月的連續增長后,從2011年開始,中國的車市突然寂寥下來。由于受“全球經濟以及宏觀調控”,“刺激汽車消費政策相繼退出”,一線城市限購、限牌、治堵等影響,國內汽車市場發生了重大的變化。

  “2011年,全國汽車行業的銷量月度走勢雖然仍呈現出了整體‘V’型走勢,但較2010年相比,增速僅百分之二到百分之三,增幅已不明顯。然而在整個市場疲態的情況下,2011年永通全省銷量超過了32000輛,總銷售額到達了61個億,增速達到了百分之四到百分之五。永通之所以能夠快速發展,很大程度上取決于我們成功的‘渠道下沉戰略’。在總銷量所在比重中,永通在長沙市的銷量同比下降了8%,但全省銷量卻上升了3.93%。我們有百分之三十的車都是由二三級市場銷售出去的”,蔣宗平介紹到。“從目前情況看,三四線城市地區市場表現得更為活躍,增長比例要快于一二線城市。中國擁有374個縣級市,1642個縣,38290個鄉鎮,這些地方已經成為國內汽車消費最具潛力的增長爆破點。這個數據體現了隨著消費結構不斷發生變化,原本處于邊緣位置的二三級市場越來越向中心靠攏。當初讓廣大汽車銷售集團贏得了巨大市場份額和空間的一級汽車市場競爭已經趨向于白熱化,而隨著市州消費水平的不斷提升,蘊藏著無限潛力和巨大商機的二三級汽車市場正逐漸得到各大銷售集團的重視。”

  蔣宗平給我們算了一筆帳:“中國的汽車還大有文章可做,從整車銷售來看,13億人口的大國,平均每1000人才擁有50臺車,對比美國的每1000人擁有800臺車和日本的每1000人擁有500臺車的數據,還有一段很長的距離;汽車售后****同樣也大有可為!目前,北京大約是每四個人擁有一臺車,長沙地區大約是每七個人用有一臺車,全省其他地區人均汽車保有量還沒有這么高。永通要讓汽車走入家庭,走入百姓。隨著市州消費水平的不斷提高,二三級市場對汽車的需求量并不像人們想象的那么小,在國內一線市場汽車消費數量在全國市場中的總體份額逐年下降情況下,二三級市場呈現出了更為旺盛的態勢”。

  “早動手、早布局”才能搶占先機。永通積極挺進省內二三級市場,充分顯示了蔣宗平布局湖南的雄心壯志和前瞻意識。“二三級網點的布局一直是我們永通的戰略部署中的重中之重,”在問及永通為什么在九年前就開始二三級網點的布局,蔣宗平說到,“2003年長沙車市正火爆,很多廠商都未進駐二三級市場。當時很多人不明白,不贊同我去各地方建立網點。我說這是大錯特錯。目前,長沙市人口只占湖南省人口的百分之十,其汽車保有量卻已突破百萬大關,占全省的百分之五十。而百分之九十的人口卻只擁有全省百分之五十的汽車,可見二三級市場汽車消費潛力是巨大的。例如去年瀏陽的上牌量為2萬臺,其中1萬臺就是來自我們永通,市場占有率高達百分之五十。”

  數據顯示,目前我國汽車在二三線市場的增長率為一線市場的3倍左右。業內人士預測,在未來5年到10年內,二三線市場依然會保持高速增長,成為車市發展的根據地。自2003年開始二三網點布局以來,永通營銷網絡的發展已經走過了九個年頭,通過多年的經營和積累,永通目前已進入快速發展期。

  從豐富品牌到圈地建店,從渠道下沉到靈活營銷,我省的大型汽車銷售商一直在試圖通過這些方式來完成自己的實力擴張,當然永通也毫不例外。對于未來二三級網點的布局,蔣宗平表示:“目前永通已經擁有50家二網經銷商,未來我們還將繼續把二級網點進一步下沉到各個區域,在省內地市的布局實現全面開花,逐步擴大整個營銷網絡。今后我們二三級網點的布局重點將集中鎖定在長沙以外的地市,如益陽、常德、邵陽、懷化等地,長沙地區暫時不會有大的變化。”

  贏得二三級市場要搶占先機,更要加大對二三級網點的扶持力度。除了永通的實力,集團董事長蔣宗平的人格魅力也是眾多地方經銷商選擇投奔永通的重要原因。在地市采訪的過程中,印象最深刻的就是只要談到蔣宗平,幾乎每一個網點經銷商第一句話就是:蔣宗平人很大氣,不把自己當領導,給了我們很多幫助。

  去年11月采訪衡陽西城汽車經貿有限公司董事長蔡劍時,他深有感觸說:“2010年,政府臨時決定對600塊出租車牌進行招投標。我們收到通知的時候距截止日期僅剩三天,資金周轉無力實現,沒有辦法的情況下只有找到永通集團總部。哪知蔣宗平董事長親自跑了好幾趟銀行,三天時間就湊齊了5000萬元借給了我,甚至連張借條都沒要我寫。更感人的是,招標結束后,我要將錢還給永通集團,他們竟然連一分錢利息都沒有讓我支付。我心想,永通能做到今天的局面真是與他們的豪爽大氣分不開的,與他們的真誠待人分不開的,蔣宗平董事長真是我們生意人的好榜樣。”

  “永通就是要把風險留給自己,把利潤讓給各級經銷商們。”蔣宗平如是說,“下面的網點有什么困難可以來找我,我一定盡最大努力解決。我從來不把下面網點的經銷商當成自己的競爭對手,衷心希望這個行業能夠互幫互助,良性地發展起來。”據悉,永通將繼續加大對各大網點的支持力度,不僅全力支持旗下營銷網絡參加各類地方車展,并給予網點商品車加裝部分更多折扣。同時,永通各品牌店將繼續為各級營銷網絡提供標準的售后服務,并在原來的基礎上,擴大對網點營銷人員及服務人員赴永通集團總部進行業務培訓工作機會;此外,堅持組織自己的大板車為網絡經銷商發運商品車,以解決單個網點提車不經濟、不安全的情況。

  產品品質與售后服務的雙重保障

  調查數據顯示,在經濟比較發達的城市,汽車售后服務的覆蓋率可以實現50%到60%;可是在中國的2000多個縣里,汽車售后服務的覆蓋率僅為20%,在一些經濟相對不發達省份的縣,覆蓋率只有15%;還有一些地區,覆蓋率更低。一位汽車行業人士認為,雖然車企近年來紛紛加大對二三級市場的關注力度,但是在東部地區的縣城以下、中西部地區的地市以下市場,真正為滿足主流消費者需求而開發的車型還很少,能為車主提供高質量售前、售中、售后服務的經銷商也不多,很多車主在車輛購買、使用、維修、保養等環節享受不到應有的優質服務。由此可見,要想牢牢立足二三級市場,單憑低廉的價格已經不足以吸引消費者,品牌和服務建設才是保證企業長期持續發展的重要因素。

  不少網點經銷商列舉了加入永通的諸多原因。其中大多數原因是因為永通本身對縣級市場的重視程度高,支持大是基礎;其次是永通品牌效應大,口碑好,不少消費者購車都是奔著永通的品牌去的;“永通汽車”所代表的高水準產品質量能大大減少因操作不當所造成的買車障礙,尤其是永通提供的至高的售后服務保障,更讓經銷商們賣車賣得放心,購車人買得安心。

  “永通汽車品牌好、車系多、車型全、品質高、服務優!”常德裕安貿易有限公司董事長彭春華這么形容的永通。為了專門做永通的品牌,彭春華2010年特意建設了一個3000平方米的綜合展廳,里面絕大部分都是永通的車。從前年7月建好,到現在,綜合展廳一年銷售300多臺車,其中永通的汽車占到70%。2011年,在常德裕安貿易有限公司的基礎上,彭春華又單獨注冊了一家汽車公司——常德裕鑫汽車銷售服務有限公司,專門做綜合店的汽車銷售服務。永通把售后維修服務也授權給當地的二級網點來做,運送零配件設備,給予各種支持。在其他地方買的車,不用特意跑到長沙去修,在本地就可以做保養和維修,既方便了顧客,也照顧了二級網點。

  “在湖南,買汽車,去永通。”彭春華說,這句話已經在顧客當中流傳甚廣。業內人士分析,在湖南,不管是城市還是鄉鎮,永通品牌極受市場歡迎,這與永通的服務意識分不開,與永通的二級網點戰略分不開,與永通強調共贏的經營理念分不開,更與永通的經營運作模式分不開。大浪淘沙,在常德這樣白熱化激烈競爭的汽車銷售服務市場,“永通品牌”的優勢,正在逐漸凸顯起來。

  在省內汽車業界,永通已經成長為服務標桿。其品牌效應及優質服務有口皆碑,這也成為永通打造湘軍“汽車航母”的王牌。“我們賣的不是車,我們賣的是服務,永通將把服務觸角延伸到了購車前后的每一個細節。”蔣宗平認為,“我們過去的理念是以銷售帶動服務,現在則應轉變為以服務帶動銷售。”

  在永通,提倡的是保姆式服務,細節化管理,要求公司和員工能給顧客最快捷、舒心、滿意的服務。比如要求每一位員工必須在電話響3聲以內接聽;要對用戶定期進行回訪;如果客戶的汽車在路上拋錨,如在長沙市內的,搶修車必須要在半小時內到,而對于相對較遠的湘西自治州、張家界等地,搶修車則要求在12小時內趕到。永通嚴格地遵循24小時救援,在長沙地區要求30至40分鐘到現場,在湖南省內,原則上不超過6個小時。盡管現在很多4S店都打出“24小時救援”的口號,但是能真正做到且做好,并不是容易的事情。去年12月24日午夜12點半永通開展了一次大規模的“長沙十一店救援考核大比拼”活動。永通旗下十家4S店和俱樂部都參加了這次突擊活動,活動前除了市場部以外,其余公司成員都是不知情的,主要目的就是檢驗在突發情況下各4S店的救援人員能不能在實際救援中做到誠信服務。據統計,各4S店售后服務救援車從電話求助到到達,最快僅為23分鐘,最慢耗時1小時20分鐘。雖然耗時有長短,但這些售后救援車都是二話沒說第一時間從四面八方趕來,很好的印證了考核的指標 “救援速度、著裝規范、設備齊全”。永通的細節管理還體現在許多人們認為可以忽略的瑣碎小節。如“微笑服務”規定,堅決杜絕“皮笑肉不笑”,為此永通因為“不微笑事件”曾辭退了五名員工;至于“電話響了三聲后無人接”之類則也有相應的處罰條例。

  “專業于車,專注于人,專誠于心”。這既是蔣宗平的人格魅力,也是永通的品牌魅力。

  大格局謀大發展

  如果說過去的十年是永通打基礎的十年,那么2010年,永通開始了騰飛翱翔之旅。去年初,邵陽,湖南永通廣汽豐田店破土動工;5月23日,長沙,永通在河西金星大道附近購買的140畝土地正式簽署協議;6月23日,懷化,永通揮師湘西斥資近20個億,占地近2000畝的中國西部汽車物流產業城在懷化鶴城區楊村鄉正式奠基……

  2011年底永通華誠別克店開業。至此,永通旗下4S店已經達到16家,14個市州建立的二級網點達50家;截至今年,永通建立的二級網點,已提前完成了2010年擬定的三至五年計劃。

  據了解,永通50家網點覆蓋湖南,可以讓更多永通的客戶就近享受到專業的服務。2011年度(2009年4月1日至2010年3月31日),這些網絡經銷商共計銷售各類商品車7194臺,占永通集團商品車銷售總量(2.28萬臺)的31%,同比增幅達到67%。其中懷化盈豐店,2009年銷售678臺的業績,成為了32家網點中的冠軍。而寧鄉花明店、永州永豐店, 2009年的銷售增長率都超過了200%。

  2009年,永通實現整車銷售22800輛,完成銷售額41.8億元,上交國家稅收7000萬元,售后服務產值達3億元,整體實現毛利2.9億元。其中,永通一汽-大眾品牌銷售占到湖南市場的半壁江山,銷量達6867輛,以超額32%的業績榮獲全國“最佳經銷商獎”;永通一汽豐田品牌也以3555輛的驕人業績蟬聯“經銷商銷售冠軍”,因此,一汽集團特別授予蔣宗平董事長“最佳投資人功勛獎”。2010年,永通成功實現年銷售收入達到50億元。2011年,永通繼續在保持穩定發展的同時,實現整車銷售突破32000臺, 整體銷售收入達到61億元。 2012年永通的全年目標則是在全省整車銷量達到4萬輛;同時,通過增加新品牌、增加4S品牌店,在3到5年內達到銷售收入100個億的規模。

  中國車市的未來走勢,沒有人可以準確預測。但是,無論車市競爭多么激烈,永通仍然堅定地選擇繼續前進,勇于挑戰更艱辛的未來。對于未來,蔣宗平無所畏懼,滿懷期待:“我想把永通打造成一個‘百年老店’,一個有強烈的社會責任感的企業。我希望能把我熱愛的事業一直傳承下去,讓永通能夠健康、持續、穩步的發展,為促進區域經濟發展,構建和諧社會,盡自己最大的努力。”毫無疑問,企業確保自己具備能夠長期生存并健康運轉的能力,將是比取得滿意的年度業績更重要的目標。

 
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